Sales

Hoe je alle discussies wint

Hoe je alle discussies wint
Pascal Fredrik
Pascal Fredrik
Co- Founder Internationaal Ambitieus / Organisator Speaker's Night
Nederland

22 May 2018   3:0 min 184 keer gelezen

Gelijk hebben of willen hebben draait in de praktijk niet altijd om feiten. Wanneer mensen discussies voeren merk je dat de gemoederen hoog op kunnen lopen. Dan zie je dat het ineens om een strijd gaat tussen inhoud en gevoel. Het verschil wordt gemaakt door effectieve communicatie en overtuigingskracht. Zo winnen juristen de jury voor zich wanneer ze hun pleidooi houden. Hoe kan je dit verschil in je voordeel gebruiken voor je eigen discussies?

Als je overtuigend bent en effectief kan communiceren, is de kans groot dat je zelfs discussies wint waarin je geen gelijk hebt. Donald Trump is daar een mooi voorbeeld van. Wanneer mensen gaan spreken, kan het voorkomen dat hun zenuwen hen in de weg staan met als gevolg dat hun argumenten minder sterk overkomen dan ze zijn. Effectiever leren communiceren is dus raadzaam en betaalt zich altijd uit in de praktijk. Naast inhoud gaat het ook om vorm.

PREP-methode
In een artikel van Business Insider Australië las ik hoe jurist Rob Davidson adviseert om de PREP-methode toe te passen. Als veelgevraagd spreker adviseert hij HR-managers en organisaties hoe ze hun recruitmentbeleid hiermee effectiever kunnen inzetten. De PREP-methode staat afgekort voor ‘Point-Reason-Example-Point’ of vrij vertaald… Wat is het punt dat je wil maken? Wat is de reden daarvan? Welk voorbeeld kan je geven? En eindig nogmaals met het punt dat je wil maken.

Discussie op hoog niveau
Het schijnt dat deze methode vooral effectief is bij discussies met leidinggevenden, collega’s en klanten. Vorm staat voor energie en kan je door middel van non-verbale communicatie goed uitvoeren. Leidinggevenden, collega’s en klanten zullen hier altijd naar kijken en dit bepaalt zelfs in grotere mate je kans op succes dat je hen overtuigt van jouw punt. Mensen vinden het altijd mooi om bevlogenheid te zien bij anderen. Het werkt aanstekelijk.

Praktijkvoorbeeld
Stel je voor dat je leidinggevende aan je vraagt hoe het met de teamwork is gesteld binnen de organisatie. Nadat je even enkele seconden voor jezelf neemt om een weloverwogen antwoord te geven, zeg je dat er zeker ruimte is voor verbetering. Vervolgens licht je toe waarom. ‘Het team opereert te vrijblijvend en individueel, waardoor we minder sterk naar buiten toe optreden’. Benoem vervolgens een voorbeeld en herhaal dan je punt. Het is vergelijkbaar met de STAR-methode.

STAR
Met de STAR-methode kan je een goed beeld vormen bij het aannemen van personeel, leveranciers of partners. Je vraagt ze om een voorbeeld te geven van een situatie (S) waarin ze aantonen wat hun meerwaarde is. Vervolgens vraag je wat hun taak (T) in die situatie was en welke actie (A) ze hebben ondernomen. Tenslotte vraag je ze naar het resultaat (R). Als men iets uit het verleden terug haalt, krijg je inzicht in hun gedrag en dat schetst een beeld van hoe ze in de toekomst zullen handelen.

PREP in business
Het voordeel van ‘preppen’ is dat je argumenten gebaseerd zijn op feiten en niet op emotie. Dat verhoogt de effectiviteit ten opzichte van leiders, die zich laten leiden door emoties. Zo ook bij het voor je winnen van potentiele klanten. ‘We willen het beste voor jullie bedrijf en dat kunnen wij realiseren. Als specialist binnen jullie sector hebben we meer dan 10 jaar ervaring om problemen bij vergelijkbare organisaties op te lossen’. Geef twee voorbeelden en benadruk dan nogmaals je punt.

Actie!
Ga ‘preppen’! Wil je meer resultaat halen uit je presentaties, pitches en spreken in het openbaar? In juli geven we hier een training over. Wil je hier meer informatie over? Klik hier!

 

 



DIT VIND JE OOK INTERESSANT

REACTIE PLAATSEN

blog comments powered by Disqus