Het opstarten van een bedrijf kan heel zwaar zijn. Dat komt bijv. doordat er heel veel op je afkomt. In het begin is alles interessant, maar al snel merk je dat je een verdeling gaat maken van prioriteiten. Een ondernemersplan geeft houvast, maar is niet per se noodzakelijk. Belangrijker is hoe je jouw product of dienst kan verkopen aan je beoogde klant. Simon Sinek is een auteur die bekend is van het concept ‘de gouden cirkel’ en ‘begin met waarom’. Zijn optreden als spreker op TEDx is een populair filmpje op Youtube en biedt inspiratie voor veel (startende) ondernemers. Sinek schreef het boek ‘Start met waarom: hoe grote leiders iedereen inspireren om actie te ondernemen.’
De gouden cirkel is een goede basis voor een bedrijf. Het omschrijft namelijk wat je doet met je onderneming, hoe je het doet en waarom je het doet. Met name het laatste, het waarom, is van essentieel belang. Sinek omschrijft het verschil tussen grote bedrijven die wel en niet winstgevend zijn. Waarom is Apple succesvol en TevO niet?
1) Wat is het idee?
Het idee voor je onderneming moet je uitwerken zodat je het in 2 zinnen kan opnoemen. Daarnaast moet het ook simpel zijn voor degene aan wie je het uitlegt. Als het niet makkelijk wordt begrepen, dan zal de grote doelgroep het ook niet begrijpen. De beste manier is om uit te leggen wat je onderneming inhoudt. Bijv. Apple: ‘we verkopen computers’.
2) Hoe wil je het uitvoeren?
Hiermee omschrijf je de manier waarop je onderneemt. Hoe run je jouw bedrijf? Hoe lever jij je dienst af of hoe helpt het product bij het oplossen van een probleem? Dit soort vragen vallen onder het ‘hoe’. Bijv. Apple: ‘door onze computers mooi te ontwerpen, gebruiksvriendelijk en makkelijk in gebruik’.
3) Waarom wil je het uitvoeren?
De belangrijkste stap. Wat is het probleem en waarom wil je het oplossen? Mensen kopen tegenwoordig een product of dienst als ze emotioneel geprikkeld worden. Als men geen emotie voelt of een verbinding, dan koopt met jouw product of dienst niet, maar kijken verder bij concurrenten. Uit het waarom blijkt je onderscheidend vermogen. Bijv. Apple: ‘bij alles wat we doen, handelen we vanuit het geloof om de lat telkens hoger te leggen’.
De gouden cirkel
Aan de hand van dezelfde uitleg toont Sinek aan wat het verschil is tussen de propositie van Apple met en zonder de toepassing van de gouden cirkel. Zonder toepassing wordt de propositie van Apple als volgt omschreven: ‘we maken geweldige computers, die mooi zijn ontworpen, makkelijk te gebruiken en gebruiksvriendelijk. Wil je er 1 kopen?’. Waar zit hier de trigger voor de klant? Nergens. Nu omschrijven we de propositie aan de hand van de gouden cirkel: ‘bij alles wat we doen streven we ernaar om ons laatste product te overtreffen. We geloven in anders denken en willen onszelf overtreffen door onze producten mooi te ontwerpen, gebruiksvriendelijk en gemakkelijk in gebruik te maken.’. Door deze emotie is Apple succesvol.
Voormalig CEO John Sculley was sterk in het visualiseren van Apple als merk. ‘Je kan een geweldig product verkopen, maar je moet de consument overtuigen dat het een nog geweldiger product is. Wij verkopen geen computer, maar we verkopen wat je met de computer kan doen. Een gereedschap voor het brein. Mensen zullen nooit stoppen met te geloven dat ze meer uit het leven kunnen halen. Dat is wat je met het product moet doen. Geloof in onbeperkte mogelijkheden’.
Actie
De basis is gelegd met het ‘wat-hoe-waarom’ verhaal. Vanuit daar kan je de retorische vraag ‘wat heeft de klant eraan?’ beantwoorden. Hiermee is je ‘bedrijfsplan’ nog niet klaar, maar de fundering is gelegd. Het kostenplaatje hoort er natuurlijk ook bij. Zet op een rijtje voor jezelf hoeveel het bedrijf kost, hoeveel de onderneming gaat opleveren, waar je markt zit en wat de markt beweegt om je product te kopen. Als je deze vragen kan beantwoorden in combinatie met de gouden cirkel, dan is de kans van slagen erg groot.
Recente reacties