Sales lost alles op! Een gevleugelde uitspraak die veel ondernemers hanteren. En ondanks dat we allemaal dagelijks met sales bezig zijn, merk je dat velen de essentie van succesvol sales toepassen over het hoofd zien. In plaats van onszelf te verkopen, kunnen we er beter voor zorgen dat men ons koopt. Of in een acquisitiemail het belang van de klant voorop te stellen door in te spelen op een trend of pijnpunt in plaats van te melden wie WIJ zijn en wat WIJ willen.
Het mag algemeen bekend zijn dat het in sales om vertrouwen winnen gaat. Echter, de theoretische omschrijving verschilt enorm met de praktische uitvoering ervan. Verbindingen ga je aan door het gesprek aan te gaan en iemand te leren kennen. Dan vind je veel sneller iets wat je met elkaar gemeen hebt. Je wilt rapport maken, oftewel samen een klik hebben of op hetzelfde level zitten. Dat begint met een goede voorbereiding. Hoe werkt dat op C-level bij ‘business to business sales’?
Onderzoek
Met C-level bedoelen we voor de duidelijkheid 'Chief' niveau. CEO, CFO, COO etc. Doe vooronderzoek naar de klant en/of het bedrijf waar de klant voor werkt. Check wat de jaarlijkse omzet is van het bedrijf, hoeveel mensen er werken en waar zij zich mee bezig houden. Via Linkedin, Google en jaarverslagen kom je erachter waar het bedrijf naar toe wil. Daar vind je kerncijfers, doelstellingen en de lange termijnvisie van de organisatie. Vervolgens ga je op zoek naar de pijn.
Pijn
Met algemene vragen bouw je een band op en kom je er tegelijkertijd achter waar het bedrijf staat ten opzichte van waar ze naar toe willen. Hoe hebben ze het vorig jaar gedaan? Wat zijn dingen die beter konden? Wat zijn de nieuwe doelstellingen voor dit jaar? Hoe staan ze er nu voor? Waar lopen ze tegenaan? Wat is hun werkwijze? Uit hoeveel mensen bestaat het team? Hoe worden de taken verdeeld? Je ziet dus dat het vooral gaat om welke vragen stel je. Die informatie heb je nodig.
Oplossing
Voor iedere pijn is men geïnteresseerd in een oplossing, maar wie zegt dat men de oplossing van jou wil afnemen? Als jij zelf iets koopt, waar let je dan op? Wat wil je dan terug zien komen? Bewijs! Een trackrecord waaruit blijkt welke resultaten je hebt behaald en hoe je bij andere opdrachtgevers die pijn hebt opgelost. Je wilt aantonen dat jouw aanpak werkt in plaats van zeggen dat je beter bent, omdat je denkt dat dit echt zo is.
Nog niet overtuigd
Om te ‘closen’ is het de kunst om niet te pushen. Zorg dat de klant jou koopt. Met je goede voorbereiding heb je al aangetoond dat je het bedrijf kent en dus ook mee kan denken. Je weet immers waar je het over hebt. Schets ook het potentiele probleem van wat er met de pijn gebeurt als ze er niets aan doen. Kom met aantoonbare wapenfeiten. Dat geeft vertrouwen. Je hebt de klant laten vertellen en jezelf laten gelden als ‘de oplossing’.
Relevantie
Voor onze handelsmissies hebben we de afgelopen jaren ons flink moeten bewijzen. Vooral bij mensen die ons vooral zien als jonge jongens, die nog niets hebben meegemaakt. En het klopt. We zijn ook jong. Juist daarom is het belangrijk om met wapenfeiten te komen. En weet je wat leuk is? Onze wapenfeiten zijn onmiskenbaar! Het beeldmateriaal, de klantreviews, de aanbevelingen van samenwerkingspartners en ga zo maar door.
Voorbeeld
‘Op Linkedin zag ik dat je met je activiteiten een stimulans wil geven aan de jeugd op Curaçao. Dat sluit aan op wat wij met onze organisatie aanbieden. Wanneer heb je tijd om een kop koffie te drinken? Zo niet, met wie dan wel binnen de organisatie?’. Je verwijst naar een bron of trend met het doel de gemeenschappelijkheid aan te tonen. Bij een nieuw contact helpt het als je een quote kan vinden van je klant. Het voelt toch fijn als iemand jou belt en je merkt dat die persoon zijn of haar huiswerk heeft gedaan?
Recente reacties