Als je succesvol wilt worden zal je in 1 ding absoluut moeten uitblinken. Zonder deze competentie zal je het niet redden. Niet alleen in het ondernemen, maar ook in je persoonlijke leven. In het Engels noemt men het ‘closing the deal’ oftewel, de deal sluiten. Hoe doe je dat?
Een verkooppraatje is leuk, maar heeft natuurlijk als doel dat je de klant overtuigt om de deal te sluiten. Marketingcampagnes zijn leuk, maar moet natuurlijk leiden tot het overtuigen van klanten om tot actie over te gaan. Een relatie aangaan of afsluiten is ook een gesprek waarbij je in staat moet zijn de deal goed af te sluiten. Je ziet het… ‘Closen’ is een essentieel onderdeel voor succes.
Closen in de praktijk
In dit voorbeeld spreekt de verkoper met een klant:
V: Wanneer heb je voor het laatst zoveel uitgegeven?
K: Ik weet het niet
V: Denk na. Het maakt niet uit wat het is geweest?
K: Ik heb 25.000 euro uitgegeven toen ik mijn boot moest repareren
V: Oke. Heeft dat bedrag geholpen om je business te laten groeien? Heeft het geleid tot meer verkoop? Heeft het hogere omzet opgebracht?
K: Nee
V: Oke, laten we dan deze deal sluiten. Mijn product zal jouw probleem oplossen. Je hebt eerder zoveel geld uitgegeven en dat heeft je geen geld opgeleverd, maar mijn product zal je geld opleveren.
10% presentatietijd, 100% omzet
Je moet ervoor zorgen dat je met je propositie de waarde van je product of dienst kan aantonen. Het moet het probleem van de klant oplossen. Om de klant te overtuigen jouw product af te nemen, moet je de klant terugbrengen naar het moment waarop hij voor het laatst zoveel geld heeft uitgegeven. Daarmee bereik je dat de klant in die mindset komt met als gevolg dat de klant inziet dat hij of zij eerder zoveel heeft uitgegeven, terwijl dat niet eens geld opleverde of bespaarde. Je ziet dus dat een ‘close’ 10% van je presentatietijd is, maar voor 100% je omzet bepaalt.
Rijk of arm?
Als mensen in een positie worden geplaatst om een keuze te moeten maken tussen 2 of meerdere opties, dan zijn ze geneigd daadwerkelijk een keuze te maken in plaats van ‘nee’ te zeggen. Het gevoel is daarin bepalend, want het voelt beter om te hebben wat je wilt, dan niet te hebben wat je wilt. Het voelt beter om rijk te leven, dan om arm te leven. Voel je niet schuldig als verkoper om druk op de ketel te zetten, want als jij het niet doet zal een andere verkoper het doen en de deal closen.
Nu of later?
Dat is wat anders dan nu of nooit. Dat werkt misschien ook, maar het legt een druk op die voor de langere termijn mogelijk niet zo goed werkt. Nu of later houdt gewoon in dat je inspeelt op het gevoel van de klant. De klant heeft vermoedelijk interesse en behoefte aan je product of dienst, maar heeft nog twijfels. Op dat moment moet jij als verkoper vaardig zijn om in te spelen op die twijfels. Leg uit dat het nu of later is. ‘Je weet dat je het toch gaat doen, waarom doe je het niet nu? Er is nooit een goede tijd om het te doen. Je kan het over een uur doen, maar dan heb je een uur verloren. Als je het nu doet heb je de maximale winst. Waarom wachten?’.
Actie
Hoe duw je de klant over de grens dat ze je product of dienst afnemen? Dat is waar het op neer komt als je het kritieke uitwisselingspunt benadert. Het punt waarbij je een uitwisseling aangaat met de klant om iets te kopen in ruil voor de service of dienst die jij aanbiedt. Het punt waarop je deal gaat ‘closen’. Doorbreek de weerstand en tegenwerpende reacties van klanten en leer om hierin een meester te worden. Als jij het niet doet, doet een ander het wel. Als je niet kan ‘closen’ verlies je de wedstrijd. Er is een boek beschikbaar voor deze competentie. The closers survival guide.
Recente reacties