Deze gevleugelde uitspraak werd ook door oud-bondscoach Rinus Michels gebruikt, maar dan voor het voetbal. Michels doelde hierbij op de strategie, tactiek en planning die vooraf ging aan zo een wedstrijd. Het ging niet meer om een spelletje voetbal, maar om oorlogsvoering. In het bedrijfsleven gaat er net zo aan toe. Dat komt omdat bedrijven worden beïnvloed door met name vier partijen, die rondom het bedrijf cirkelen. Het bedrijf wordt beïnvloed door de overheid, klanten, concurrenten en leveranciers.
Er wordt gesproken over de marketingfase van de klant en over de segmenten en behoeften van de markt die de organisatie wil verkrijgen. Naast wat er op de markt gebeurt, wil men ook weten wie de concurrenten zijn. Het spelletje verloopt in een driehoek tussen Marketing, Sales en Communicatie. Marketing bedient Sales en Communicatie. Marketing levert Sales op, en Sales levert Communicatie op. Die Communicatie wordt weer vertaald in de Marketing. In de Marketing moet het onderscheid van de markt en/of het product worden vastgesteld.
Marketing
Een organisatie heeft doelen en richt processen in om die doelen te behalen. Tussen de doelen en de processen zit een pijn. Die pijn biedt kansen voor marketing en wordt vaak omgezet in een project. Marketing draait om onderzoek doen naar wat er op de markt gebeurt, de welbekende product-marktcombinatie. Met name Business to Business (B2B) en Business to Consumer (B2C) zijn veelvoorkomende varianten.
Bij B2B verkoopt het ene bedrijf iets aan het andere bedrijf. Hierbij gaat het vaak om lage budgetten en speelt de positionering een grote rol. De DMU (decision making unit) is degene die moet worden overtuigd. Bij B2C verkoopt het bedrijf een product aan consumenten. Er is sprake van hoge budgetten en imago- en merkbeleving. De consument moet worden overtuigd en dat gebeurt doorgaans door een emotie of gevoelswaarde te creeren. Verder moet het rekening worden gehouden met het aankoopgedrag van de klant.
Trechter
Een standaardmarketinggesprek verloopt in een trechter. Je begint bovenaan door jezelf voor te stellen en uit te leggen wie je bent. Vervolgens vraag je naar wat het bedrijf doet. Stap 2 is dat je de toekomstplannen van het bedrijf in kaart wilt brengen. Tussen het heden en de wens voor de toekomst zit vrijwel altijd een mogelijk probleem, die in de marketingtermen ‘pijn’ wordt genoemd.
Het antwoord op de laatste vraag leidt tot een project. De trechter geeft de fasen weer van het gesprek, maar om marketingadvies te geven is het van belang om een aantal dingen aan bod te laten komen. De klantpresentatie moet een beeld geven van het bedrijf en het onderscheidend vermogen van de markt. Daarna moet het marketingprobleem worden achterhaald. Hier gaat men in welke product-markt-combinatie er gevoerd moet worden, welke segmenten interessant zijn, hoe groot de potentiele doelgroep is, welke marketinginstrumenten worden ingezet, etc.
Projectmatig werken
Een project lijkt op ondernemen en begint altijd met een idee of een concept opgevolgd door een voorbereiding. Als alles in kaart is gebracht kan er een planning worden gemaakt, zodat het project kan worden uitgevoerd. Het project wordt afgesloten met een evaluatie. Daarbij is de communicatiestructuur van belang. Deze moet bestaan uit een overlapping van opvatting en verwachting. Zo voorkom je miscommunicatie.
Timematrix van Covey
Bij projectmatig werken komt het vaak voor dat je te maken krijgt met timemanagement. Covey heeft daarvoor een timematrix geschetst, die in het bedrijfsleven veel wordt gebruikt. De matrix is opgedeeld in belangrijk of niet belangrijk en dringend of niet dringend. Belangrijke en dringende zaken vereisen directe actie, terwijl belangrijke maar niet dringende zaken later gedaan kunnen worden. Als iets niet belangrijk is maar wel dringend, dan moet je delegeren of beter gezegd doorgeven om uit te laten voeren door anderen. Als het zowel niet belangrijk als niet dringend is, kan je het net zo goed dumpen en het door niemand laten doen.
Recente reacties