Laatst keek ik naar de film 'Boiler Room' op aanraden van een goede vriend van mij, die een geweldige salescarrière heeft. Ik vroeg hem om tips om meer succes in sales te behalen en met zijn staat van dienst – hij is Director Sales van een internationaal telecombedrijf – kon hij me zijn succesformule leren. Dat deed hij in een training op maat, maar hij gaf me dus ook de tip om een van de beste films op het gebied van sales te bekijken. Ken jij de film 'Boiler Room'?
Ja, het gaat er erg Amerikaans aan toe in de film en de verkooptactieken zijn wellicht agressief en 'pusherig' maar zoals met alles, geldt ook hiervoor dat het maar net is waar jij de focus op legt. Ik heb er voor gekozen de focus te leggen op de 'pointers' waar ik mijn voordeel mee kon doen. Modelleren en toepassen. Wat maakt iemand succesvol? Wat doet diegene? Hoe doet diegene het? Hoe kan ik dat toepassen in mijn eigen activiteiten?
Mindset
Die vragen creëren een gevoel bij mij van enthousiasme en daar krijg ik energie van, net zoals dat over het algemeen geldt voor iedereen die ergens enthousiast over is. In de film wordt dat ook benoemd: motie creëert emotie. Oftewel, je kan je gevoel beïnvloeden door de manier waarop jij je lichaam beweegt. Naast lichaamsbeweging kan je ook met je gedachten emoties oproepen. Welke emotie is noodzakelijk voor een energieke mindset?
Succesvolle sales
Hoe overtuig je een ander als je zelf niet in het product gelooft? Hoe kan je positief zijn en blijven als jij je laat meeslepen in de negatieve 'vibe' van je gesprekspartner? Hoe kan je een deal sluiten als je zelf bezwaren hebt tegen het sluiten? Zo geef je vorm aan je mindset. Jij kiest welke kant je het wilt opsturen. Wat voor jou geldt, geldt ook voor de prospect. Welk gevoel wil je ze geven? Het gevoel van vertrouwen, het gevoel dat je van meerwaarde bent en ze in de ja-modus krijgen. Daarbij vindt men het fijner om naar iemand te luisteren die zelf plezier heeft in het gesprek.
Kookpunt
De focus van al je gesprekken moeten gericht zijn op het 'closen'. Praat, stel retorische vragen, doe wat je moet doen om een 'ja' uit ze te krijgen. 'Als je verdrinkt en ik gooi een reddingsvest naar je uit, zou je het dan pakken?'. Daar krijg je natuurlijk een ‘ja’ en dan reageer jij met je aanbod: 'Ja? Mooi! Neem dit aanbod van me aan. Ik zal je niet teleurstellen'. Ben je voedingscoach? Vraag je prospect of ze willen afvallen of meer vitaliteit willen hebben. Denk je dat ze nee zeggen?
Praktijkvoorbeeld
In de film is er een scene waarin een verkoopmedewerker iets probeert te verkopen aan de hoofdrolspeler 'Seth'. Op dat moment heeft Seth al geleerd dat hij 'altijd moet sluiten' (Always Be Closing) en vertellen niet hetzelfde is als verkopen ('telling is not selling'). In de volgende scene is 'V' de verkoopmedewerker en 'S' is Seth:
V: Dag meneer Dahvis, u spreekt met Ron van 'Daily News'. Hoe maakt u het deze ochtend?
S: Het is Davis en ik heb geen interesse.
V: Oké, sorry dat ik u lastig viel. Fijne dag nog verder.
S: Ho, ho, wacht eens even. Was dat je pitch? Zie je dit als een verkoopgesprek?
V: Nou, uhm…
S: Weet je, ik word elke zaterdag door jullie gebeld en het is altijd dezelfde halve poging. Als jullie een deal met me willen sluiten, moeten jullie me wat VERKOPEN.
V: Oké.
S: Oké, laten we opnieuw beginnen.
V: Dag meneer Dahvis, u spreekt met Ron van 'Daily News'. Hoe maakt u het deze ochtend?
S: Klote. Wat wil je?
V: Het is niet wat ik wil meneer. Het is wat u wilt.
S: Oké Ron, dat is de spirit. Wat wil je me verkopen?
V: Ik bied u een abonnement op 'Daily News' aan tegen een wezenlijk gereduceerde prijs. We proberen mensen te bereiken die nog niet eerder de krant thuis bezorgd hebben gekregen.
S: Oké, dus in principe, iedereen die al een abonnement heeft, heeft dus pech gehad bij deze?
V: Ja, ik denk het wel.
S: Oké, daar kan ik mee in komen. Vertel eens, waarom zou ik jouw krant moeten kopen? Ik bedoel, je weet waarom. Waarom zou ik bijvoorbeeld niet de 'New York Times' of 'The Voice' kopen?
V: Nou, 'Village Voice' is gratis meneer, dus als u dat wilt, zou u het zeker moeten oppakken, maar 'Daily News' biedt u iets wat geen enkele andere krant u kan aanbieden: een echte smaak van New York. We hebben de beste kenmerken, meer fotografen dan elke andere krant in New York en we hebben de meest betrouwbare bezorging van de stad. Hoe klinkt dit voor u?
S: Wil je weten wat ik denk Ron? Ik denk dat dit een verkoopgesprek was, makker.
V: Dus u neemt een abonnement?
S: Nee, ik heb al een abonnement op 'Times'.
Recente reacties