ABC… ‘Always Be Closing’. In de marketing is de AIDA-formule succesvol gebleken. De ABC-formule is een succesvolle tool wanneer het om sales draait. Kortgezegd komt het erop neer dat je continu stuurt op het sluiten van de deal. Dat kan servicegericht door de vraag te stellen of iemand akkoord gaat met je voorstel, maar dat kan ook agressief door te ‘pushen’. Wat werkt nou beter in de praktijk?
In het salesproces doe je elke actie die je onderneemt met een potentiele klant met de intentie om richting het sluiten van de deal te gaan. Van de beginfase waar je de band creëert, tot het ontdekken van de klantbehoefte, het positioneren van het product, het beantwoorden van de bezwaren en uiteindelijk het vragen om de verkoop. Tijdens het proces ben je voortdurend bezig met het sluiten van de deal, waarbij je altijd het gesprek afrondt met het vragen naar en het verzilveren van de order.
Oorsprong
De bovenstaande omschrijving is zoals het er in de praktijk aan toe gaat, maar ABC kent haar oorsprong in het NLP. Bij neuro-linguïstisch programmeren leer je dat jouw boodschap niet is wat jij zegt, maar wat de ontvanger ervan maakt. Daarom moet je continu checken of jouw boodschap is overgekomen zoals jij het bedoeld hebt. Deze verificatie is wat geldt als de echte betekenis van ‘Always Be Closing’.
Verificatievraag
Het is handig om de belangrijke punten af te sluiten met een controlevraag. Voor jou is het van essentieel belang om te weten of de ‘klant’ nog is aangesloten bij wat je zegt. Je afsluitvragen zorgen dus voor een mate van betrokkenheid en geven jou een indicatie of je in de goede richting aan het werken bent of niet. Voorbeeldvragen zijn ‘wat denkt u daarvan?’ of ‘zou u dit gebruiken?’ of ‘is dit wat u zoekt?’.
Negatieve respons
Bij het controleren kan het ook zo lopen dat de ‘klant’ ergens niet mee akkoord gaat. Geen paniek. Stel gewoon vragen en probeer duidelijkheid te krijgen over waarom de klant niet akkoord gaat. Doe geen aannames en vul het ook niet voor de klant in. Je kan er juist van leren door vragen te stellen. Misschien zijn er ook andere klanten die om dezelfde redenen niet akkoord gaan zonder dat je er van af weet. Dan ben je juist blij als je weet waar het aan licht zodat je dit kan verbeteren.
Doelbewust
Het doel is duidelijk. Je wilt steeds een stapje dichter bij de ‘sale’ komen, maar dat doe je al bij je eerste poging. Secundaire pogingen werken zelden. Daarentegen werkt het goed als je klanten een logische en emotionele reden geeft om te kopen (bekijk het onderstaand filmpje voor meer info). Luister ook goed naar de vragen die je worden gesteld. Beantwoord hun bezwaren die hen er van weerhouden om te kopen, want dan hebben ze geen reden meer om niet te kopen en alle redenen om juist wel te kopen.
Achterliggende gedachte
Deze aanpak verschilt met brutaal iemand iets door de keel te drukken. Het is een kunst. Goede verkopers verkopen niet, maar helpen anderen om te kopen. Dit is een belangrijk verschil. De ABC-les wordt aan vele startende verkopers geleerd. Zij die niet getraind zijn missen een cruciale stap, namelijk vragen om de deal. Klanten zullen zelden uit zichzelf springend ‘ik koop!’ zeggen.
Actie!
Bekijk hier de salestraining die ik gaf aan studenten van de Hogeschool TIO.
Recente reacties